A concessão de crédito é um processo fundamental para o desenvolvimento da economia como um todo, uma vez que amplia a capacidade de consumo de uma parcela relevante da população brasileira, que não teria outra forma de adquirir determinados bens.
Na liberação de crédito para um consumidor, o credor está basicamente fazendo um investimento com base na confiança. Seja um banco que empresta dinheiro ou uma loja que vende no crediário, o estabelecimento precisa confiar na capacidade de pagamento do tomador de crédito. Entretanto, essa "confiança" não pode se basear apenas em um sentimento ou em uma impressão subjetiva.
É preciso ter processos bem definidos e ferramentas específicas para conceder crédito, sem correr o risco de perder dinheiro no futuro. Felizmente, os bancos já possuem scores muito bem desenvolvidos e que trazem poucos prejuízos às suas operações. Por outro lado, muitas redes varejistas ainda patinam nesse quesito quando pensam em alavancar as vendas.
Isso acontece principalmente porque boa parte dos lojistas ainda não contam com uma tecnologia confiável de análise de crédito. Muitos avaliam apenas se o consumidor está negativado ou não nos principais birôs de crédito. Atualmente essa dinâmica já não funciona tanto no setor varejista. Antes de mais nada, é preciso prever a chance de ter ou não custos adicionais - como cobrança e negativação - com o consumidor mais a frente. Para isso, hoje existem sistemas voltados especificamente para o comportamento de consumo no varejo, que classificam os clientes de acordo com o perfil de risco, indo da letra A até a letra E. Quanto mais próximo do A, menor é o risco de inadimplência daquela venda. Ao se aproximar do E, maior será o risco.
Outro erro muito comum trata-se da falta de critérios objetivos para realizar a concessão de crédito a clientes novos e antigos. Algumas redes varejistas decidem limitar o crédito para clientes novos a 30% da renda. Outras consultam os birôs de crédito somente na primeira venda e depois não consultam mais. Ainda há aquelas que analisam o consumidor apenas a cada 90 ou 120 dias. Com isso, as marcas vão criando alguns modelos no improviso, basicamente na dinâmica de tentativa e erro. Agindo nesta linha, os empresários fatalmente irão conviver com uma inadimplência alta.
A verdade é que deixar de fazer a análise de crédito a cada compra, mesmo que seja um cliente "conhecido", é uma economia que não vale a pena. Toda a análise de crédito tem um prazo de validade curto. Com o tempo, o cliente que inicialmente foi classificado no perfil A ou B pode mudar para C, ou vice-versa. O lojista percebe claramente quando passa a analisar todas as vendas no crediário.
Além disso, quando isso é colocado em prática, o índice de recuperação de crédito com clientes negativados cairá drasticamente, até porque a negativação aos clientes de perfil C, D e E será maior (o que resultará também em menos vendas para eles).
Em média, hoje as lojas recuperam algo em torno de 50% dos clientes que foram negativados. Isso acaba gerando a impressão de que a negativação é algo positivo e realmente eficiente. Entretanto, isso só é verdade se a loja não faz análise de crédito. Quando há análise de crédito criteriosa, negativando apenas os consumidores com score baixo e fazendo a separação da inadimplência entre clientes novos e antigos, as redes varejistas irão observar que o índice de recuperação de crédito rapidamente vai cair para a casa de 20% a 30%. Se qualquer marca tem um índice muito superior a este, é sinal de que está negativando clientes que são bons pagadores e, consequentemente, perdendo receitas.
*Jeison Schneider é sócio-fundador e CEO do Meu Crediário
