Apesar da reabertura do comércio na maior parte dos estados brasileiros, não há dúvidas de que a pandemia causada pelo coronavírus gerou impactos permanentes na sociedade, é o que as pessoas estão chamando de 'novo normal'. Boa parte da população permanece desempregada e gastando menos, enquanto os demais precisaram organizar melhor as finanças e se adaptaram às compras online.
É importante ressaltar que comprar online é um processo que já vinha acontecendo e se tornando cada vez mais comum mesmo antes do período de isolamento social. Pode ser que a pandemia o acelerou e permitiu que, até mesmo as pessoas mais receosas, começassem a se interessar por esse mundo das compras via internet. Obviamente, esse é um hábito que permanecerá.
Se uma das premissas mais importantes do marketing é estar onde o cliente está, chegou a hora de todos - do pequeno ao grande negócio - terem presença na internet. Seja com perfis nas redes sociais, lojas virtuais, e-mail marketing, whatsapp ou outras maneiras de contatar o cliente, a gestão de leads é um dos primeiros passos para começar a ter retorno de vendas online. A presença digital é importante, faz com que as pessoas consigam conhecer uma certa marca, mas apenas com a gestão dos leads é possível reverter essas visitas em vendas.
É a gestão de leads que permite ao empresário transformar algo que era apenas digital em algo palpável. Ver aqueles visitantes e seguidores se transformando, efetivamente, em clientes. Caso você tenha um negócio que era offline e, agora, esteja querendo começar a vender online, talvez o termo 'gestão de leads' ainda não seja tão conhecido no seu universo. Mas fique tranquilo: os leads nada mais são do que os seus potenciais clientes que chegam por meio de diversos canais, na internet. Pode ser que o seu negócio tenha muitos leads, mas mesmo assim, não consiga reverter nada, ou quase nada, em vendas.
A questão é que gerir os leads de maneira eficiente pode não ser algo tão simples, mas existem alguns passos que podem e devem ser seguidos. O primeiro deles é captar dados dos leads, assim, é possível construir um perfil com as informações e começar a segmentá-los, prestando um atendimento muito mais personalizado. Por exemplo, se você vende roupas, é muito mais efetivo mandar descontos de peças que foram vistas anteriormente, do que mandar os mesmos descontos para toda a sua base. Ter informações e entender o consumidor é fator primordial para aumentar as vendas.
Depois da captação dos leads, chega a fase da nutrição. Nesse momento o objetivo principal é educar o cliente, ou seja, alimentá-lo de informações relevantes - e-mails, mensagens no whatsapp, posts nas redes sociais ou blogs - para que ele possa conhecer mais sobre o seu produto ou solução e, assim, se convencer de que é importante finalizar essa compra. O ideal é que, neste momento, o conteúdo oferecido ao consumidor não seja apenas comercial, é preciso entregar informações que gerem valor.
Após a nutrição, chega a qualificação. Com base nas informações captadas, é possível saber se o lead está pronto ou não para finalizar a compra. Isso é importante para que a equipe de vendas não perca tempo com clientes que ainda não estão no momento de compra e, assim, consigam se dedicar aos consumidores que estão praticamente convencidos.
A última etapa é, obviamente, a conversão. Se todos os passos anteriores forem seguidos, com certeza você aumentará as vendas. Existem empresas que, em pouco tempo, conseguem dobrar a conversão de leads. Este passo a passo que, parece simples, mas demanda muito trabalho, possui resultados poderosos em um curto período de tempo, já que permite que você se concentre nos leads que estão prontos para comprar.
A gestão de leads e vendas é importante para todos que possuem um negócio online, pois permite que os investimentos feitos em ações de marketing digital tenham um resultado muito mais efetivo. Como empreendedor, sei que momentos de crise econômica como esse que estamos vivendo parecem assustadores e, podem fazer, inclusive, com que muitas pessoas pensem em desistir do negócio. Mas a verdade é que a resiliência é a chave do sucesso: se você consegue ver o copo meio vazio, também pode começar a enxergá-lo meio cheio.
É nessas situações difíceis, onde nos vemos em um beco sem saída, que muitos empresários de sucesso conseguem se reinventar e voltar ainda mais fortes. É o que desejo a todos os empresários do Brasil, aos que estão começando ou aos já experientes: vejam o copo meio cheio. Um país com pessoas corajosas o suficiente para empreender e não desistir, mesmo com as adversidades, é um país mais forte, que gera mais empregos, movimenta a economia e, assim, será um Brasil mais preparado para passar por esses momentos com menos consequências dolorosas.
*Anderson Gil é diretor de Marketing e Negócios da Followize
