Por que setores de marketing e vendas juntos são tão importantes para uma empresa?

Por que setores de marketing e vendas juntos são tão importantes para uma empresa?

Danielle Feitosa Ribeiro*

02 de junho de 2021 | 03h00

Danielle Feitosa Ribeiro. FOTO: ARQUIVO PESSOAL

A quarta edição do relatório State of Sales, divulgado pela Salesforce em outubro, mostrou que 89% dos entrevistados acreditam que o setor de vendas desempenha papel importante na empresa. Isso se dá porque, nos últimos anos, as responsabilidades destes profissionais têm aumentado e variado significativamente.

Assim, a área comercial, como a do marketing, além de vender o produto, ficam encarregadas por funções como planejar estratégias de incremento de receita, fazer análises de desempenho, entre outras atribuições.

Esses segmentos vêm ganhando cada vez mais força quando estão bem alinhados, tão forte que até ganhou um nome o “vendarketing” – nada mais é que a junção de vendas + marketing, uma estratégia que busca alinhamento entre as áreas para aumentar o potencial de receita da empresa.

O termo “vendarketing” já é bem conhecido em outros países, em inglês é chamado Smarketing, que também é a junção de vendas (sales) e marketing.

De maneira sutil, as estratégias de marketing alinhadas com a de vendas estão cada vez mais presentes no mercado, isso porque ambas têm o mesmo objetivo – o único diferencial é a forma que elas fazem isso. Marketing gera oportunidades para vendas e vendas precisa extrair o máximo dessas oportunidades.

Além das melhorias, o vendarketing consegue melhorar a experiência dos potenciais clientes, porque com o discurso alinhado dos times na passagem de bastão de marketing para vendas o lead entende que ele está falando com a mesma empresa e não sofre uma quebra de expectativas.

Outro ponto importante é o impacto nos objetivos da empresa, a melhor meta que um time de marketing pode ter é gerar o número de oportunidades que o time de vendas precisa – e dá conta de contactar.

Gerar oportunidade a mais pode prejudicar os resultados a longo prazo, já que os leads podem esfriar e, este é um dos motivos que o vendarketing ajuda a equilibrar a balança, verificando o desempenho dos dois times para garantir que nenhuma oportunidade seja perdida.

Inclusive, empresas estão adotando o profissional de CRO – Chief Revenue Officer que é o diretor de aquisições de clientes/direto de receita da empresa, sua função abrangem a prospecção de novo negócios, estratégias de marketing e de parceiros, ou seja, a pessoa tem o conhecimento de ambas as áreas podendo fazer a ligação entre elas, inclusive com métricas.

A ideia é que ele consiga fazer um trabalho que não ultrapasse a capacidade do time de vendas em atender e não seja menor que o mínimo viável para que as metas sejam batidas. Assim é possível colocar metas realistas que fazem sentido para os dois times.

*Danielle Feitosa Ribeiro, jornalista e assessora de imprensa

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