Por que metade das oportunidades de negócios nem sequer é passada aos vendedores?

Por que metade das oportunidades de negócios nem sequer é passada aos vendedores?

Ricardo Corrêa*

02 de agosto de 2021 | 03h30

Ricardo Corrêa. FOTO: DIVULGAÇÃO

Gerar oportunidades de negócios é um dos principais objetivos de qualquer empresa, independentemente de seu tamanho ou setor de atuação. No entanto, muitas organizações ainda falham em estabelecer uma estratégia realmente capaz de alcançar e converter um número satisfatório de leads e, principalmente, de chegar de fato a conversar com todos esses potenciais clientes.

Esse cenário acontece porque boa parte das companhias ainda concentram os esforços na geração de novos leads e acabam deixando de lado a eficiência deles. Em diversos casos, o topo do funil recebe uma ampla atenção, com a produção de conteúdo, investimento em mídia paga, aumento dos esforços de prospecção, entre outras estratégias, enquanto o caminho percorrido pelo lead para gerar uma venda efetiva acaba sendo negligenciado. É justamente nessa jornada que as empresas devem observar com mais profundidade e estratégia, pois ela possui muitos pontos de ineficiências no dia a dia.

Outro fator de extrema importância para evitar a quebra de leads é o estreitamento do relacionamento entre o time de marketing e vendas. Ainda hoje, é comum que essas duas áreas essenciais para qualquer empresa se comuniquem pouco ou apenas para resolução de algum problema. Nesse cenário, ambos os setores possuem dificuldade de trabalhar de forma estratégica e colaborativa. Para solucionar isso é necessário estabelecer acordos entre as equipes e definir qual é o padrão de qualidade e a quantidade de leads a serem gerados. As estratégias devem ser definidas em conjunto para que exista um bom relacionamento e que as áreas se retroalimentem, já que vendas depende do marketing para gerar os leads e o marketing depende de vendas para colher feedback e poder calibrar melhor as campanhas. Em suma, uma área não vive e não cresce sem a outra.

A má distribuição dos leads gerados pelo site – normalmente, o principal canal de geração de leads e grande vitrine da empresa – também é uma razão relevante para que metade deles sejam perdidos. Isso acontece porque, geralmente, utiliza-se muitas ferramentas para fazer o lead chegar até o site e convencê-lo a converter no formulário, mas nenhuma solução “pós-conversão” para fazê-lo chegar até o vendedor que vai atendê-lo. A maioria dos formulários de site desembocam os leads em uma caixa de e-mail genérica (vendas@nomedaempresa.com, por exemplo) que é recepcionada por algum gestor ou até pelo próprio dono que, por sua vez, distribui manualmente entre os vendedores.

Imagine a seguinte situação: um cliente potencial faz contato por meio do site da empresa às 15h. Não é raro os casos em que a pessoa que recebe e distribui os leads faça a checagem da caixa de e-mail e passe a demanda para um profissional de vendas apenas na manhã do dia seguinte. Por sua vez, esse profissional, muitas vezes, já começou a fazer reuniões e contatos previstos no dia anterior. Com isso, as chances de ver este e-mail apenas no final do expediente são bem altas. Já no fim do dia, ele faz o primeiro contato com o lead por e-mail para tentar agendar uma conversa – e possivelmente esse potencial cliente só irá visualizar o e-mail no dia seguinte. Nesse processo todo, cerca de 48 horas foram passadas desde a conversão dele no site. Em diversos casos, esse lead pode nem se lembrar mais que entrou em contato com a companhia, ter fechado negócio com um concorrente mais ágil ou até mesmo não estar mais interessado no produto/serviço em questão.

Esse processo, cheio de lentidão, fricções e escapes, faz com que cerca de metade dos leads sejam desperdiçados. Nos tempos atuais, onde existe muita competição e uma guerra por atenção, é inaceitável uma empresa – que está ativamente investindo na geração de leads – operar dessa forma.

Todos esses fatores, desde a estratégia mais focada no topo do funil, dos ruídos entre marketing e vendas, até o processo lento e manual de distribuição de leads, acarretam o desperdício de oportunidades. Por isso é fundamental que esse cenário seja pouco a pouco modificado. O caminho para a empresa resolver isso é implantar ferramentas e/ou automatizar o processo pós-geração do lead, de modo a fazer com que o contato entre lead e vendedor seja quase imediato, e em questão de minutos já tenham um compromisso marcado na agenda de ambos para darem sequência ao atendimento. Desta forma, a organização tem maior aproveitamento dos investimentos de marketing (com aumento na taxa de conexão e conversão dos leads), melhora o relacionamento e a transparência entre marketing e vendas, e entrega um atendimento muito mais ágil para o cliente na ponta – o que pode fazer toda a diferença na hora de ganhar um negócio da concorrência.

*Ricardo Corrêa é sócio-fundador e CEO da Ramper

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