O que muda com o ‘novo normal’ no mercado imobiliário

Gustavo Salvador Ferreira*

04 de janeiro de 2021 | 05h00

Desde a chegada da pandemia, muito tem se falado sobre o “novo normal”, que as relações comerciais vão se transformar permanentemente e que o mundo como conhecíamos não existirá mais. Mas o que realmente isso significa e quais os impactos para o mercado imobiliário?

Muito antes da pandemia, já tínhamos ingredientes suficientes para essa mudança. Podemos até dizer que essa situação toda foi um catalisador para que tudo se acelerasse. A necessidade de nos adaptarmos a essa doença e ao comportamento do mundo fez com que, obrigatoriamente, adiantássemos mudanças de décadas. Segundo a Organização das Nações Unidas, a Covid-19 é o maior desafio vivido pela humanidade desde a Segunda Guerra Mundial.

Mas o que muda entre os dois desafios? Qual o real impacto no universo imobiliário? Até onde isso afeta as relações imobiliárias e o comportamento de mercado? Como e o que as imobiliárias e construtoras precisam fazer para mudar o cenário atual?

Mais do que nunca, se faz necessário destrinchar o conceito de “digitalização”, seja dos processos, da empresa, do mercado da venda e do aluguel. Afinal, isso definitivamente não é uma tendência de momento. Segundo uma pesquisa da consultoria Deloitte “Mais da metade dos entrevistados poderão abrir mão do corretor, e 40% estarão mais dispostos a realizar compra de imóvel pela internet.” o que por si só é uma prova de como precisamos nos adaptar ao digital.

Além da pandemia, temos outros elementos nesse mix de catalisadores. A população economicamente ativa (preparada para um investimento imobiliário) ou que precisa sanar seu próprio déficit habitacional é cada vez mais “naturalmente” digital. Se há alguns anos já tínhamos baixa incorrência de Baby Bloomers (nascidos entre 1945 a 1964) em busca de imóveis, e era comum que nosso público maior fosse composto de consumidores da geração X (nascidos entre 1965 a 1984), hoje, o perfil muda completamente. O brasileiro, em média, compra seu imóvel aos 32 anos. Considerando isso, sabemos que a geração Y (1985 a 1999) e eventualmente a Z ( 2000 a atualmente ) se tornam muito mais expressivas no percentual do público comprador de imóvel.

E é aqui que muda tudo. Não existe uma regra sobre o distanciamento de pessoas mais velhas da tecnologia, mas, analisando de maneira geral, a geração X (que constituía o mercado a poucos anos) se sente mais confortável com relações mais offline e analógicas. A Gerações Y e Z nasceram em um contexto de revolução digital. São muito mais adaptadas ao mundo digital como ele é, e, por isso, apresentam um padrão de comportamento diferente. Essa geração vê valor em processos digitalizados, encurtamento e simplificação de trabalho. Visitas e encontros virtuais não são aceitáveis, mas de mais valia.

É importante frisar que a crise sanitária mundial “acelerou” mudanças e não as criou. O mundo passaria por transformações muito parecidas em todos os tipos de relações, inclusive no imobiliário. A mudança do perfil do consumidor, o desenfreado avanço da tecnologia e a constante busca por inovação e otimização eram inerentes. Mais uma vez, tempos de guerra são marcados por mudanças de comportamento e inovações tecnológicas.

Quando falamos sobre transformação de uma imobiliária, podemos considerar todas as fases dessa digitalização, começando pelo abandono dos documentos físicos. Um ponto muito importante a ser destacado é a reestruturação do marketing com o direcionamento de verba e esforço para anúncios em redes sociais e campanhas pagas. Não apenas a construção do website, mas a preocupação com a usabilidade, SEO ( Search Engine Optimization) e adwords influenciando o posicionamento em mecanismos de pesquisa como o Google.

Na máquina de vendas temos o uso de RPA (Robotic Process Automation) para otimizar processos manuais, diminuindo a mão de obra. Já, a estruturação do Funil de Vendas (e da ampulheta da jornada do cliente) tem o apoio de um CRM para alavancar os negócios e construir uma máquina cada vez mais otimizada. O pós-venda sofre crescimento com a digitalização dos processos de avaliação de crédito, contratação e cotação de seguros, envio de documentos, comunicação com cartórios e etc.

É tanta novidade, mudança e estratégia, que parece um bicho de sete cabeças. A verdade é que nada que envolve a contemporização é simples, mas vale a pena? Aí a conversa muda muito. A principal vantagem (que são inúmeras) é a gestão orientada a dados. Nos acostumamos a gerir as imobiliárias baseadas de forma intuitiva e hoje podemos ter mais assertividade.

Quando falamos de um ambiente digital, isso com certeza vem acompanhado de uma chuva de dados, informações e insumos para as tomadas de decisão, colaborando diretamente com a tríade de sucesso: diminuição de riscos do negócio, aumento da produtividade e consequente aumento do lucro.

*Gustavo Salvador Ferreira, Product Owner da Group Software

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