A pandemia do novo coronavírus obrigou as pessoas a se adaptarem a um novo estilo de vida. Com a obrigatoriedade de ficar em casa para evitar o contágio, foi necessário mudar hábitos de consumo e também de trabalho. O home office se tornou realidade para os profissionais que atuam nos escritórios, e não foi diferente com o vendedor.
O vendedor de rua, também conhecido no meio corporativo por field sales, foi obrigado a virar um vendedor interno, o inside sales na linguagem corporativa global e isso trouxe um desafio muito grande, porque são perfis diferentes. O vendedor de campo tem por principal característica estar em movimento, e de certa forma, o fato dele acabar vindo para dentro da empresa, obrigou-o a mudar sua rotina, de agendar reuniões presenciais e agora ter de fazer por telefone, por web conferência, o que acabou gerando um estresse muito grande para quem tinha esse perfil de estar sempre na rua.
O mercado brasileiro de vendas é gigantesco. São 200 milhões de consumidores em vários setores, desde produto, serviço, tecnologia, ou seja, é um mercado muito ativo. Claro que, durante a pandemia, alguns segmentos foram realmente mais impactados como o setor de hospitalidade, viagens e turismo. Mas em contrapartida, outras verticais tiveram um crescimento estrondoso.
As empresas tiveram que se adequar às novas demandas, por exemplo, o perfil da venda de alimentos mudou. Pessoas que antes comiam fora de casa, agora utilizam muito mais o delivery. O comércio precisou mudar sua logística, saindo da venda no salão para entrega em domicílio, o e-commerce cresceu absurdamente e tudo isso trouxe uma necessidade de adequação das organizações e das equipes como um todo.
E dentro desse cenário, quanto mais tecnologia a empresa tiver na sua rotina comercial, mais efetivo passa a ser o processo de venda como um todo. Dessa forma, não basta ter apenas um software de vendas e de gestão de relacionamento com o cliente, são necessários CRM's mais complexos, plataformas de conhecimento de perfil do consumidor, sistemas de dados com mais informação para avaliação de cenários e obviamente a inteligência artificial (IA) vem um pouco acima disso tudo, conectando coisas que muitas vezes não são tão simples de serem conectadas.
Um dos grandes benefícios da inteligência artificial em vendas (AI) para área comercial é trazer essa agilidade, proporcionar uma conexão de dados, fazer análises muito mais rápidas, trazer insights muito mais precisos para que o profissional e o líder da área comercial tomem decisões mais assertivas e com isso a empresa tenha ganhos de produtividade, melhores resultados e possa ver para onde está indo o retorno de investimento que ela vem fazendo em tecnologias para área de vendas.
A complexidade da atividade comercial, uma vez que no mundo todo os vendedores utilizam mais tempo realizando atividades não correlatas à venda em si, tem levado as organizações a investir cada vez mais em tecnologias inteligentes para ajudar esses profissionais a performar melhor, mas sem abandonar habilidades características do vendedor, como argumentação, expressão verbal, entre outras.
*Almir Neves é founder da hubkn
