Na era da informação, empresas falham na hora de se adaptar ao novo comportamento do consumidor

Na era da informação, empresas falham na hora de se adaptar ao novo comportamento do consumidor

Felipe dos Santos*

23 de agosto de 2021 | 04h45

Felipe dos Santos. FOTO: CARLO FERRARI

O acesso à informação e conhecimento nunca esteve tão fácil e ao alcance do consumidor como nos dias atuais. Seja através das redes sociais, pesquisas na internet ou vídeos em plataformas online, o cliente detém conhecimento máximo sobre determinados produtos e, em alguns casos, acabam entendendo mais das características e detalhes do que o próprio vendedor. O novo comportamento do consumidor, acelerado pela pandemia, acende um alerta em todo o mercado, que muitas vezes não consegue se adaptar adequadamente para atender à expectativa de quem compra.

Tal consenso fez com que empresas corressem para repensarem suas estratégias de lançamentos, atendimento e consumer experience, investindo cada vez mais em recursos inteligentes e capazes de atender esse “novo” consumidor. Ponto chave na relação empresa-cliente, os vendedores se tornaram o foco dos gestores. Isso porque esse tipo de profissional, além de influenciar diretamente na decisão de compra, é reconhecido pelo cliente como um representante da marca.

Entretanto, não são raras as vezes em que os consumidores se deparam com o despreparo e a falta de qualificação dos vendedores nos dias de hoje. Isso acontece por uma série de fatores. Além de o cliente estar mais ciente sobre o que busca, depois de ter visto inúmeros reviews e feito diversas pesquisas sobre determinado produto na internet, a metodologia utilizada para o treinamento dos representantes de vendas são, na maioria das vezes, ultrapassados.

Baseado em um sistema educacional utilizado no começo do século passado, esse modelo de treinamento não estimulava e nem engajava os profissionais, além de ser desatualizado, monótono e levava dias – até semanas – para serem concluídos, o que demandava muito tempo de gestores e profissionais da área. Por sua vez, em alguns casos, ao concluir esta etapa, o vendedor tinha mais dúvidas, pouco tempo para se adaptar e não se sentia engajado para executar tal função. Esse modelo de capacitação profissional não atendeu às dores do mercado e não acompanhou as evoluções tecnológicas que acompanham todo o ecossistema, que surgiram para otimizar tempo e levar informação com mais precisão e agilidade.

Em um mundo cada vez mais dinâmico e interativo, essa nova realidade vivida por diferentes setores impulsionou tendências e atraiu investimentos em soluções efetivas e ágeis, que capacita vendedores mais atentos às necessidades e comportamento do consumidor atual. Dessa forma, empresas estão optando por treinamentos mais didáticos, que transmitam a mensagem com mais clareza e desenvolvam características cognitivas, que ajudam a armazenar o conteúdo no cérebro por mais tempo.

Sem os treinamentos presenciais, a pandemia, sobretudo, pôs em evidência a pouca efetividade do modelo de treinamentos tradicionais, principalmente pelas longas conferências e reuniões online e a falta de interação. Seja por gamificação ou por processos dinâmicos, a área de treinamentos corporativos das empresas corre contra o tempo e tende a evoluir e apresentar mais ferramentas e soluções à altura de um cliente mais informado e exigente.

*Felipe dos Santos, CEO da Play2Sell

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