Leilão reverso: por que as empresas adotam essa modalidade de negociação

Leilão reverso: por que as empresas adotam essa modalidade de negociação

Carolina Cabral*

13 de dezembro de 2019 | 05h30

Carolina Cabral. FOTO: DIVULGAÇÃO

Em um cenário de intensa competitividade econômica e com o mercado ainda instável, as empresas precisam adotar medidas capazes de manter a produtividade em alta ao mesmo tempo em que reduz os custos de forma eficiente. Esse movimento faz com que a área de compras seja uma das mais estratégicas dentro da corporação, uma vez que é a responsável pelas aquisições, buscando produtos e serviços de qualidade e com preço mais competitivo. Considerando isso, uma boa estratégia é a utilização de leilões possibilitados por plataformas online.

Na área de compras utilizamos o leilão reverso, onde fornecedores fazem suas ofertas e o comprador escolhe aquele que for mais vantajoso para sua cadeia – normalmente o menor valor, depende da estratégia. Essa modalidade só é possível porque acontece em uma plataforma online, garantindo o compliance das negociações e as mesmas oportunidades para todos os participantes.

O sucesso da negociação, contudo, também está relacionado a outros fatores, como a estratégia e estruturação preliminar de cada leilão. É importante considerar pelo menos três fatores principais. O primeiro deles é a qualificação dos fornecedores, ou seja, realizar um processo de curadoria que avalia a capacidade da empresa no atendimento da demanda e sua idoneidade. Depois, é necessário ter um escopo indefinido para não gerar dúvidas do que vai ser comprado e vendido. Por fim, o estabelecer prazos para que fique claro a todos os participantes e evite possíveis atrasos na entrega e/ou no pagamento.

A partir daí, a organização deve escolher o tipo de leilão que melhor atenda seus objetivos. Existem quatro modalidades principais, cada uma delas com características específicas. O Leilão Inglês Selado (o fornecedor só tem visibilidade da sua proposta), por exemplo, é ideal quando há pouca competitividade comercial, ou quando há um peso técnico a ser considerado e a decisão não será feita exclusivamente no menor preço. Já o Leilão Inglês Aberto, por sua vez, é semelhante ao anterior, mas dá visibilidade ao fornecedor da melhor proposta e o percentual de quente/frio.

Existe ainda o Leilão Holandês, que é mais agressivo, em que o negócio é iniciado a partir de um valor mínimo e, a cada intervalo definido, abre uma nova rodada com lance superior. O primeiro fornecedor que aceitar o valor proposto pelo comprador vence. Normalmente essa é uma modalidade de leilão muito rápida. Por fim, o Leilão Japonês inicia-se com o valor máximo e, a cada rodada, é ofertado um novo lance respeitando o decremento. Todos os fornecedores que quiserem permanecer na negociação devem aceitar aquele valor proposto. É uma modalidade eficaz para trazer os negociantes a um patamar semelhante comercialmente e eliminar os que não são competitivos. Esse leilão é conhecido como o “resta 1”, ou seja, quando restar apenas 1 fornecedor aceitando a oferta do comprador (que vai reduzindo a cada rodada) será o vencedor.

Ao apostar nos leilões, a área de compras consegue atender os dois pontos importantes do seu trabalho: o compliance e a redução de custos. Esse modelo de negociação é um ambiente transparente onde todos os fornecedores têm as mesmas chances no mesmo momento e ainda gera uma competitividade que resulta na redução dos valores e também no prazo de negociação, diminuindo eventuais desgastes. Assim, todo o processo fica mais dinâmico, promovendo oportunidades em toda a cadeia.

Foi-se o tempo em que o leilão era uma mera ferramenta para empresas que queriam simplesmente reduzir custos. Esse cenário vem sofrendo mudanças significativas nos últimos anos. Já há organizações que apostam neste tipo de negociação com o foco exclusivamente no compliance, estabelecendo diretrizes em que toda compra acima de um determinado valor precisa ser finalizada com o leilão – ainda que não exista margem para a redução de custos. Há também aqueles que buscam negociar prazos de pagamentos, taxas, entre outras situações. Em suma: hoje essa ferramenta se tornou essencial para a área de compras ao possibilitar diferentes resultados positivos para todos.

*Carolina Cabral, head of procurement da Nimbi

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