O mercado mudou e segue se atualizando em uma velocidade cada vez mais acelerada. Em 2020, com as mudanças causadas pela pandemia, as empresas precisaram repensar várias de suas atuações, o que incluiu o planejamento das estratégias de marketing e vendas. Inclusive as formas de geração de oportunidades. Combinar esforços on-line e offline podem gerar resultados diferenciados para o seu negócio, fortalecendo a geração e a qualificação de leads. Além disso, essa é uma das tendências do marketing digital para 2021 e integra a digitalização.
Antes, quando nem imaginávamos como seria a potência da internet, as empresas tinham que gerar oportunidades por meio de telemarketing e outras ações de outbound, ou seja, iam até os consumidores. E se estes não estavam prontos para comprar, eram deixados de lado ou colocados na agenda para um contato futuro. A partir do digital e das tecnologias de ponta, naturalmente trabalhamos para atrair visitas e contatos através das ferramentas de automação, por exemplo. Usando de todo conteúdo, ofertas, valores e demais iniciativas para chamar atenção, que é o que chamamos de inbound, atraímos a persona até a marca. E se ela não estiver pronta para comprar, continuam na sua mira onde você pode oferecer mais conteúdo de valor, alimentando-o durante as fases do processo até o momento futuro em que esteja pronta para comprar.
Mas, afinal, como o seu público vem até você? Através da internet, do seu site e das suas formas de comunicação. Mas você pode também trazer público-alvo ideal específico que você trabalha e junta com esse inbound, integrando o on e off em uma coisa só, usando a tecnologia para trabalhar essas oportunidades de novos negócios. O mundo está indo por esse caminho de usar os esforços para gerar oportunidades das duas maneiras de forma combinada. Por exemplo, usando o outbound para atrair oportunidades específicas de contas selecionadas (account base marketing) e o inbound para leads de menor valor e para soluções mais segmentadas, com ambas navegando na mesma plataforma. Essas ferramentas de automação geram negócios no digital e ajudam na geração de leads qualificados, a fim de convertê-los em oportunidades efetivas.
Hoje, as empresas podem e devem usar muito mais o digital para gerar oportunidades, tanto inbound quanto outbound, e esse é o caminho estratégico de agora e do futuro. Existem muitas ferramentas digitais que são usadas para atrair os contatos interessados, fazendo com que respondam, e, a partir disso, a empresa entra em contato com esse potencial consumidor. Mas a escolha dessas ferramentas não é fácil.
Se olharmos para 10 anos atrás, existiam cerca de 150 ferramentas disponíveis, atualmente são mais de 8 mil soluções tecnológicas que favorecem as ações de marketing. Por isso, não basta saber apenas escolher a melhor opção, é preciso entender qual é o objetivo da empresa, qual o seu público-alvo, onde ela quer chegar e muito mais. Há muitas possibilidades que os profissionais de marketing podem conhecer, usar, testar e ter resultados a partir das estratégias integradas de online e offline, e que se integram ao longo do processo de avaliação das oportunidades.
*Caio Cunha é presidente da WSI Master Brasil, cofundador da WSI Consultoria e membro do Global WSI Internet Consultancy Advisory Board
