Entenda por que Growth Hacking não é só marketing digital e não salva produto ruim

Bruno Ruy e Julian Tonioli*

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Bruno Ruy e Julian Tonioli. FOTO: DIVULGAÇÃO

Quando se trata de promover o crescimento da empresa, seja uma startup ou uma multinacional, muitas estratégias competitivas são pensadas, criadas e aplicadas no dia a dia das organizações. Ganhar mercado, aumentar a base de clientes, maximizar a receita, garantir a lealdade dos clientes e aumentar sua competitividade são alguns dos principais desafios das companhias atuais.

E no mundo cada vez mais globalizado e virtualizado, o marketing digital vem protagonizando vultosos investimentos e encabeçando a lista de ações estratégicas implementadas pela maioria das empresas para aumentar a sua competitividade. A constante presença da marca nas redes sociais, a viralização de conteúdos autorais escaneáveis e ranqueáveis e a maximização da captação de leads são algumas das técnicas mais utilizadas.

Mas estas ações de marketing digital são suficientes para fazer frente à concorrência cada vez mais dinâmica e acirrada? Acreditamos que não! Fomentar o crescimento sustentável da sua empresa envolve bem mais do que ações de marketing digital e uma equipe focada na virtualização das coisas.

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Criado em 2010, pelo empreendedor Sean Ellis (DropBox) para justificar e nomear as diversas estratégias competitivas implementadas para promover o crescimento dos seus negócios, o termo Growth Hacking foi conquistando cada vez mais espaço no ecossistema empreendedor das startups e alcançou, atualmente, até mesmo o complexo ambiente corporativo das grandes corporações.

O Growth Hacking (GH) busca definir o conjunto de estratégias implementadas, ferramentas utilizadas e técnicas aplicadas com o objetivo de gerar o crescimento da empresa. Podemos considerá-lo também, como uma filosofia de trabalho, uma forma de pensar que, na prática inclui: analisar dados sobre o caminho que o negócio está tomando, elaborar hipóteses de resolução de problemas e melhorias potenciais, realizar testes para validar as hipóteses e mensurar os resultados. A partir daí, pode-se iniciar novos ciclos de validação dos dados para conferir a eficácia das ações. Tudo feito de forma rápida e cíclica. O GH não pode ser comparado com o marketing digital porque representa muito mais do que ações direcionadas no ambiente da rede. Na verdade, o marketing digital pode ser uma das muitas ferramentas disponíveis neste método.

Por exemplo, marketing digital sem Growth Hacking é igual a um Porsche sem piloto, ou seja, o potente veículo é incapaz de entregar todo o seu potencial sozinho, se não for corretamente manuseado. Da mesma forma, o marketing digital pode até chamar atenção do mercado mas, sem o direcionamento do time de GH, provavelmente não vai levar a empresa rumo ao resultado esperado. E a máxima é explicitamente real: Growth Hacking NÃO é só marketing digital e NÃO salva produto ruim!

A decisão de quando iniciar esta estratégia na companhia precisa observar o momento da mesma no mercado e o seu planejamento estratégico. Preferencialmente, deve acontecer após as fases iniciais de Criação do Produto Mínimo Viável (MVP); de Validação da adequação do produto ao mercado (PMF); de Tração e de Escala. E ainda, antes do seu estágio de amadurecimento. Entretanto, em alguns mercados, já é possível começar a pensar em ações de GH durante as fases de Tração e Escala.

A primeira coisa a fazer é entender como funciona o funil de toda a cadeia de produto da empresa. Ou seja, de forma macro, com uma visão ampla e não somente relacionada a marketing e vendas, como normalmente acontece quando se fala em funil. A ideia aqui é entender as etapas da cadeia de valor do cliente, ou seja, quais e como são as fases da experiência do seu cliente e como ele se relaciona com o seu produto e com o seu negócio. Dentre elas, estão o funil de aquisição, onboarding, a relação do cliente com o negócio, o valor do negócio visto pelo cliente e a taxa de retenção do cliente.

A partir do entendimento dos estágios que compõem a jornada do seu cliente, ao se relacionar com o seu negócio, é possível buscar alternativas para corrigir falhas e/ou proporcionar maior crescimento. Identificadas as possibilidades, deve-se priorizar as hipóteses de acordo com o plano estratégico da empresa e colocá-las em teste. E assim sucessivamente, iniciando novos ciclos. Em resumo: analisar, idealizar, priorizar e testar.

Cabe ressaltar que a definição de prioridades deve ser revisitada de forma constante, com o objetivo de atender às inúmeras necessidades da empresa que, dependendo do seu momento, podem variar de importância e precisam ser atualizadas. E sobretudo, que parte do sucesso de uma equipe de GH está diretamente relacionada com a capacidade e autonomia do time em procurar quaisquer avenidas disponíveis de crescimento e não somente ações específicas baseadas em estratégias competitivas digitais de marketing, de relacionamento, dentre outras.

Em conclusão, o fator humano é fundamental para o sucesso da metodologia, desde a criação da equipe, que deve incluir profissionais das mais diversas áreas, como vendedores, engenheiros de dados, gestores comerciais, analistas de marketing digital, dentre outros, até a execução das diversas ações estratégicas. Além disso, comprometimento, disciplina e propósito dos membros do time com o crescimento da companhia são soft skills fundamentais e precisam ser considerados na composição de uma bem sucedida equipe de trabalho em Growth Hacking.

*Bruno Ruy, formado em Ciência da Computação pela USP, e Julian Tonioli, engenheiro pela USP, são sócios da Auddas

Bruno Ruy e Julian Tonioli. FOTO: DIVULGAÇÃO

Quando se trata de promover o crescimento da empresa, seja uma startup ou uma multinacional, muitas estratégias competitivas são pensadas, criadas e aplicadas no dia a dia das organizações. Ganhar mercado, aumentar a base de clientes, maximizar a receita, garantir a lealdade dos clientes e aumentar sua competitividade são alguns dos principais desafios das companhias atuais.

E no mundo cada vez mais globalizado e virtualizado, o marketing digital vem protagonizando vultosos investimentos e encabeçando a lista de ações estratégicas implementadas pela maioria das empresas para aumentar a sua competitividade. A constante presença da marca nas redes sociais, a viralização de conteúdos autorais escaneáveis e ranqueáveis e a maximização da captação de leads são algumas das técnicas mais utilizadas.

Mas estas ações de marketing digital são suficientes para fazer frente à concorrência cada vez mais dinâmica e acirrada? Acreditamos que não! Fomentar o crescimento sustentável da sua empresa envolve bem mais do que ações de marketing digital e uma equipe focada na virtualização das coisas.

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Criado em 2010, pelo empreendedor Sean Ellis (DropBox) para justificar e nomear as diversas estratégias competitivas implementadas para promover o crescimento dos seus negócios, o termo Growth Hacking foi conquistando cada vez mais espaço no ecossistema empreendedor das startups e alcançou, atualmente, até mesmo o complexo ambiente corporativo das grandes corporações.

O Growth Hacking (GH) busca definir o conjunto de estratégias implementadas, ferramentas utilizadas e técnicas aplicadas com o objetivo de gerar o crescimento da empresa. Podemos considerá-lo também, como uma filosofia de trabalho, uma forma de pensar que, na prática inclui: analisar dados sobre o caminho que o negócio está tomando, elaborar hipóteses de resolução de problemas e melhorias potenciais, realizar testes para validar as hipóteses e mensurar os resultados. A partir daí, pode-se iniciar novos ciclos de validação dos dados para conferir a eficácia das ações. Tudo feito de forma rápida e cíclica. O GH não pode ser comparado com o marketing digital porque representa muito mais do que ações direcionadas no ambiente da rede. Na verdade, o marketing digital pode ser uma das muitas ferramentas disponíveis neste método.

Por exemplo, marketing digital sem Growth Hacking é igual a um Porsche sem piloto, ou seja, o potente veículo é incapaz de entregar todo o seu potencial sozinho, se não for corretamente manuseado. Da mesma forma, o marketing digital pode até chamar atenção do mercado mas, sem o direcionamento do time de GH, provavelmente não vai levar a empresa rumo ao resultado esperado. E a máxima é explicitamente real: Growth Hacking NÃO é só marketing digital e NÃO salva produto ruim!

A decisão de quando iniciar esta estratégia na companhia precisa observar o momento da mesma no mercado e o seu planejamento estratégico. Preferencialmente, deve acontecer após as fases iniciais de Criação do Produto Mínimo Viável (MVP); de Validação da adequação do produto ao mercado (PMF); de Tração e de Escala. E ainda, antes do seu estágio de amadurecimento. Entretanto, em alguns mercados, já é possível começar a pensar em ações de GH durante as fases de Tração e Escala.

A primeira coisa a fazer é entender como funciona o funil de toda a cadeia de produto da empresa. Ou seja, de forma macro, com uma visão ampla e não somente relacionada a marketing e vendas, como normalmente acontece quando se fala em funil. A ideia aqui é entender as etapas da cadeia de valor do cliente, ou seja, quais e como são as fases da experiência do seu cliente e como ele se relaciona com o seu produto e com o seu negócio. Dentre elas, estão o funil de aquisição, onboarding, a relação do cliente com o negócio, o valor do negócio visto pelo cliente e a taxa de retenção do cliente.

A partir do entendimento dos estágios que compõem a jornada do seu cliente, ao se relacionar com o seu negócio, é possível buscar alternativas para corrigir falhas e/ou proporcionar maior crescimento. Identificadas as possibilidades, deve-se priorizar as hipóteses de acordo com o plano estratégico da empresa e colocá-las em teste. E assim sucessivamente, iniciando novos ciclos. Em resumo: analisar, idealizar, priorizar e testar.

Cabe ressaltar que a definição de prioridades deve ser revisitada de forma constante, com o objetivo de atender às inúmeras necessidades da empresa que, dependendo do seu momento, podem variar de importância e precisam ser atualizadas. E sobretudo, que parte do sucesso de uma equipe de GH está diretamente relacionada com a capacidade e autonomia do time em procurar quaisquer avenidas disponíveis de crescimento e não somente ações específicas baseadas em estratégias competitivas digitais de marketing, de relacionamento, dentre outras.

Em conclusão, o fator humano é fundamental para o sucesso da metodologia, desde a criação da equipe, que deve incluir profissionais das mais diversas áreas, como vendedores, engenheiros de dados, gestores comerciais, analistas de marketing digital, dentre outros, até a execução das diversas ações estratégicas. Além disso, comprometimento, disciplina e propósito dos membros do time com o crescimento da companhia são soft skills fundamentais e precisam ser considerados na composição de uma bem sucedida equipe de trabalho em Growth Hacking.

*Bruno Ruy, formado em Ciência da Computação pela USP, e Julian Tonioli, engenheiro pela USP, são sócios da Auddas

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