Efeito ilusório da verdade como técnica de persuasão

Efeito ilusório da verdade como técnica de persuasão

Paulo Maccedo*

26 de agosto de 2020 | 05h35

Paulo Maccedo. Foto: Divulgação

“Efeito ilusório da verdade” ou o “efeito verdade” é uma técnica de persuasão que ajuda o cérebro a fazer escolhas mais facilmente. Essa tática psicológica dá peso aos conceitos e ideias que ouvimos repetidamente. Dessa forma, as ideias repetidas geram maior precisão para quem ouve, tornando-se assim, uma verdade. 

Esse fenômeno foi identificado pela primeira vez em um estudo de 1977, na Villanova University e na Temple University. Com essa técnica, entendemos que a repetição facilita o processamento de declarações, levando as pessoas a acreditarem que um fato é verdadeiro quando repedido diversas vezes. 

O “efeito ilusório da verdade” também tem sido associado ao “viés retrospectivo”, no qual a lembrança da confiança é distorcida depois que a verdade é recebida. Embora a tática tenha sido citada cientificamente apenas nos últimos anos, é um fenômeno com o qual as pessoas estão familiarizadas há milênios. 

Podemos citar o caso do estadista romano Cato, que encerrou cada um de seus discursos com um apelo à destruição de Cartago (“Ceterum censeo Carthaginem esse delendam – “Considero ainda que Cartago deve ser destruída”), sabendo que a repetição geraria concordância. 

Já Napoleão, teria dito que: “Há apenas uma figura em retórica de grande importância, a saber, a repetição, na qual uma afirmação repetida se fixa na mente de tal maneira que é aceita no final como uma verdade demonstrada.”

Esse efeito desempenha um papel significativo em vários campos de atividade, como a Política, Oratória e Propaganda. Podemos observar, durante as campanhas eleitorais, informações falsas sobre um candidato que se repetem em comerciais na televisão, podendo levar o público a acreditar naquele discurso e, consequentemente, votar naquele político em questão só por acreditar nas informações que foram fielmente repetidas. 

Da mesma forma, a Publicidade que repete alegações sobre um produto pode aumentar as vendas porque alguns espectadores tendem a pensar que ouviram as alegações de uma fonte objetiva.

A Associação de Pesquisa de Consumidores, dos Estados Unidos, realizou um estudo que pedia aos participantes que avaliassem quanto confiavam em determinada declaração. Algumas declarações foram repetidas várias vezes, enquanto outras foram declaradas apenas uma vez. As pessoas classificaram as declarações repetidas como mais confiáveis em comparação com as que não eram. 

Em outro estudo realizado pelo Hascher, Goldstein e Toppino, os participantes viram 60 declarações por sessão, nas quais 20 foram repetidas. Esses participantes classificaram sua confiança em cada afirmação em uma escala de 1 a 7, sendo 1 o nível mais baixo de confiança e 7 o mais alto. Novamente, as declarações repetidas foram classificadas como as mais confiáveis.

Como dizia Dale Carnegie: “Diga ao público o que você vai dizer, diga; depois conte a ele o que você disse.” No seu discurso, repita as declarações que você deseja que seu público acredite e se lembre! 

Um exercício simples que pode ajudá-lo com isso é — antes de escrever sua mensagem — anotar uma frase do tipo: “A verdade que eu quero reforçar na mente do meu leitor é [complete a frase]”. Então a insira estrategicamente no corpo do texto para persuadir o leitor.

*Paulo Maccedo é analista de marketing, escritor best-seller, copywriter de resposta direta e autor do livro “Copywriting – O método centenário de escrita mais cobiçado do mercado americano.” 

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