Varejo e indústria enfrentaram nos últimos meses uma verdadeira transformação em seu estilo de atuação. Em ambos os segmentos, vender se tornou um desafio com obstáculos que incluem a inclusão de ferramentas digitais para suprir a falta de contato presencial com o consumidor e o desenvolvimento de novas estratégias de prospecção.
Talvez em nenhum momento dos últimos anos, quando no dia 1º de outubro celebramos o Dia do Vendedor, tivemos tantos impactos e mudanças na profissão quanto nos últimos doze meses. Os profissionais, especialmente aqueles do mercado de representação comercial, a quem chamamos de empreendedores de vendas, precisaram se adaptar em tempo recorde a um novo mercado.
O impacto de restrições que vieram do ambiente da saúde para todas as outras áreas da nossa vida, aceleraram a inclusão de novas estratégias na rotina dos vendedores. Nunca antes foi tão necessário conhecer novas tecnologias e ferramentas de digitalização para o processo de vendas. Nunca se falou tanto em estratégia para alavancar os resultados. E, além disso, nunca foi tão importante entender a movimentação do mercado, que inclui a falta ou oferta em demasia de insumos e determinados produtos.
Todos estes impactos criaram a necessidade de um novo profissional de vendas: conectado com seu cliente, mas também conhecedor das variáveis de mercado; pronto para utilizar novas ferramentas digitais, mas com o feeling para entender que o contato presencial precisa seguir, mesmo com novas regras de cuidado.
Pesquisas pré-pandemia agora são ainda mais evidentes
Ainda em 2018 muitos vendedores já vinham sentindo um novo momento no mercado de vendas. Prospectar em ambientes cada vez mais hostis vinham sendo apontado como o grande desafio do setor comercial. Representantes de vendas já não sentiam abertura em processos de apresentação de novos produtos, como mostrou um levantamento do HubSpot: para 57% dos profissionais, o cliente está cada vez menos dependente do vendedor em seu processo de compra e 34% dos profissionais ouvidos dizem que está mais difícil fechar negócio.
Além disso, o engajamento do cliente também se transformou: para 71% dos participantes do levantamento, conquistar o consumidor passa por entregar soluções além do produto/serviço, que irão melhorar o negócio, e 62% dos compradores buscam resolver algum problema.
Neste cenário, em que as ferramentas digitais e informação acessível estão, literalmente, na palma da mão, vender já não é mais instintivo.
O dilema do consultor de vendas
Neste Dia do Vendedor, fica evidente que o profissional de vendas que quer seguir carreira no segmento precisa entregar mais do que seu portfólio. Ele precisa desenvolver novas estratégias para se tornar um consultor de vendas, além da premissa básica imposta pelo mercado há algum tempo.
Não é só a denominação do cargo que muda, como se houvesse um certo glamour em chamar o vendedor de consultor de vendas. É o formato de atuação que precisa ser forjado para uma nova realidade do mercado. Criar estratégias baseadas em tecnologia, índices de mercado e movimentação econômica do segmento em que se atua é primordial.
Mais do que isso, o vendedor do pós-pandemia é aquele que entende o contexto de seu cliente, especialmente no mercado B2B, e passa a entregar estratégia. Apoiar o cliente com insumos sobre o novo momento do mercado, buscar formação profissional continuada e criar novos níveis de aproximação e empatia são ações que devem estar no radar destes profissionais.
Por fim, cabe também às empresas prover aos seus vendedores, consultores e representantes comerciais, os treinamentos e insumos necessários para a atuação neste novo mercado que surge. Desenvolver estratégias com o apoio de especialistas e engajar através de novas ferramentas digitais um vendedor cada vez mais desafiado pela transformação digital é questão de sobrevivência. No pós-pandemia, não venderá mais quem for melhor ou tiver mais experiência, mas sim quem estiver mais preparado e aberto às mudanças.
*Roberto Vilela é especialista nas áreas de gestão e estratégias comerciais
