Desafios no mercado imobiliário de luxo

Desafios no mercado imobiliário de luxo

Lucas Melo*

04 de novembro de 2021 | 03h00

Lucas Melo. FOTO: DIVULGAÇÃO

Tempos atrás, era comum observar empresas que ditavam as regras em uma relação com o cliente. Isso acontecia porque os consumidores não possuíam tantos recursos para a obtenção de informações como existem hoje, e ficavam literalmente na mão de quem detinha dados estratégicos. Mas isso mudou: com a chamada transformação digital, o cliente se viu empoderado pelas informações a seu dispor e passou a formar suas próprias opiniões – obviamente, tornando-se cada vez mais questionador.

Se isso vem ocorrendo em todos os mercados, o que dizer sobre o cliente Triple A? Historicamente, eles são o tipo de consumidor mais bem informado, viajado e ávido por fazer bons negócios. Naturalmente, são os mais exigentes e não se satisfazem com qualquer resposta: eles sempre querem mais. Buscam o melhor e não economizam para alcançar seu contentamento pessoal.

Muitos desejam surfar a onda de crescimento do mercado imobiliário de luxo. Para se ter uma ideia do potencial incrível de negócios, segundo dados da Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc), as vendas de imóveis de luxo registraram um crescimento de 32% em 2021. Além disso, há uma projeção de alta de 20% até 2023, apontam estudos feitos pelo Secovi-SP (Sindicato das Empresas de Compra e Venda de Imóveis de São Paulo). Porém, nem todos estão preparados para lidar com o perfil deste público.

No mercado imobiliário de luxo, há alguns paradigmas que sempre predominaram na cultura de excelência no atendimento a este público: primeiro, resolve quem possui competência; segundo, problema não tem dono; e terceiro, aquele que não estiver atendendo, deve trabalhar para facilitar o trabalho de quem está atendendo. Com o vertiginoso aumento das vendas nos últimos dois anos, novas estratégias estão sendo adotadas para impressionar ainda mais o cliente neste segmento.

O atendimento ao cliente premium prevê uma equipe capacitada especialmente para atender este perfil. O cuidado começa na seleção de pessoas, pois é fundamental identificar  personalidades que tenham uma atitude compatível com este público, ou seja, bem informada, culta, que disponha de um repertório interessante para conversas e também para compreender plenamente as necessidades do Triple A. Há ainda um tempo de treinamento maior quando comparado aos demais mercados, envolvendo aspectos comportamentais, pessoais e de comunicação.

A confidencialidade é um aspecto fundamental, afinal muitos imóveis contam com obras de arte e outros bens agregados que podem agregar ainda mais valor ao imóvel, daí a importância das movimentações serem feitas em sigilo.

Além disso, é preciso mencionar as estratégias de marketing de relacionamento utilizadas neste setor, que são essenciais para chamar a atenção deste cliente tão disputado. São iniciativas baseadas em criar uma experiência de exclusividade, desenvolvidas para que o cliente sinta-se único e atendido de forma personalizada. Ele precisa sentir que é especial e que existe de fato uma preocupação em satisfazer as necessidades dele. E que há alguém interessado em compreendê-lo.

Outro ponto importante é a transparência: é importante identificar e apresentar a este cliente os pontos positivos e negativos de um imóvel; mostrar que existem outras opções disponíveis que também podem atendê-lo da forma como ele espera e conquistar sua confiança plena. É essa confiança que fideliza o Triple A, aliás, um cliente que sempre retorna à casa quando é bem atendido.

Não é tão simples transformar todas as palavras deste artigo em ações concretas para conquistar espaço no concorrido mercado imobiliário de luxo. Observa-se, inclusive, a migração de profissionais de outras áreas para o setor – o que pode ser até positivo se houver dedicação e estudo para isso. Porém, não se trata de um mercado que se resume a discurso, mas que exige conhecimento, versatilidade, entendimento de necessidades e, principalmente, consistência.

*Lucas Melo é diretor executivo da MBras – Boutique Imobiliária de Luxo

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