Desafios da formação de preços na prestação de serviços

Desafios da formação de preços na prestação de serviços

Beatriz Machnick*

26 de fevereiro de 2021 | 07h30

Beatriz Machnick. FOTO: DIVULGAÇÃO

Transformar conhecimento em retorno financeiro – como isso pode ser feito e quais os principais desafios? O fato é que a maioria das pessoas tem dúvida para precificar algo que é intangível. O que é natural, especialmente no início da carreira ou nos primeiros anos de atividade da empresa.

Ao sair da faculdade, ninguém explica como o conhecimento adquirido em quatro, cinco ou mais anos de estudo pode ser transformado efetivamente em ganhos.

Quando alguém decide por uma determinada profissão, ela investe tempo e dinheiro. Os objetivos, normalmente, são realização pessoal e retorno financeiro, pois esses dois objetivos caminham juntos. Enquanto a realização é um combustível que motiva para os desafios e traz alegria e satisfação para o dia a dia, o retorno financeiro é o que complementa o sentimento de realização.

Nesse caminho, existe uma regra inicial, que é a clareza do que vender aos clientes e um outro quesito importante é: como mostrar valor agregado ao serviço prestado e receber por isso?

Ao responder a essas questões, o profissional começa a construir um caminho de sucesso para o seu negócio. Lembre-se de que você não vende apenas um serviço, mas também conhecimento, anos de estudo, resultados, experiência diferenciada e ainda seu tempo – as horas de trabalho.

Então, se você é um prestador de serviços, deve ter o registro de quanto tempo tem disponível, quanto custa esse tempo e como ele pode ser usado ao seu favor. Não significa que você terá que cobrar por hora, mas precisa ter a clareza dessas horas trabalhadas em prol de um determinado projeto ou cliente.

Ao falar em tempo alocado, quando o profissional passa a calcular as horas das atividades, ele consegue oferecer ao cliente um valor que cubra seus custos e ainda gere uma lucratividade, por isso essa análise é fundamental. Por exemplo: se uma pessoa trabalha 8 horas por dia durante 22 dias úteis/mês, significa que ela disponibiliza 176 horas para o trabalho. Imagine que o valor da sua hora de trabalho seja R$ 100: você terá um potencial de faturamento de R$ 13.200.

Além do tempo, podemos destacar todos os diferenciais, técnicas de trabalho, a especialização individual e da equipe, entregas e resultados, enfim: a soma de fatores que formam o preço. Pense nisso e não esqueça de que a relação de confiança e a experiência proporcionada ao cliente também serão primordiais para quantificar os trabalhos.

*Beatriz Machnick é sócia-fundadora da BM Consultoria em Precificação e Finanças. Autora dos livros Gestão Financeira na Advocacia – Teoria e Prática (2020), Valorização dos Honorários Advocatícios – O Fortalecimento da Advocacia através da Gestão (2016) e Honorários Advocatícios – Diretrizes e Estratégias na Formação de Preços para Consultivo e Contencioso (2014)

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