Estes dados nos levam a refletir sobre o cenário da profissão no Brasil: quem não gosta do que faz pode ser bom no que é feito? E como essas pessoas podem ter sucesso no que fazem? Essas são perguntas que deveriam deixar os gestores comerciais sem dormir à noite. E agora perguntas menos filosóficas, para manter os gestores de vendas e empresários de cabelos em pé durante o dia: quais táticas (de vendas) podem ser abordadas junto ao consumidor para melhorar o desempenho deste profissional? Quais estratégias do vendedor brasileiro acabam prejudicando o sucesso de suas vendas? Para responder a estas questões é preciso analisar, de maneira mais profunda, quatro aspectos perante o comportamento do vendedor: objetividade, comprometimento, transparência e persistência. A meu ver, estes são os quatro pilares que precisam estar alinhados a fim de garantir o máximo de assertividade em uma venda.
A comunicação estratégica e a objetividade de venda
Uma das grandes diferenças entre a cultura latina e a anglo-saxã é que esta última tende a ser bem mais objetiva do que a primeira. Este quesito, objetividade, pode ser atingido e/ou aperfeiçoado nas vendas prestando atenção no seguinte tópico: perfil do consumidor. O vendedor precisa ser capaz de ler seu cliente em potencial e, caso seja o mais indicado, ser direto em suas explicações a fim de apresentar o produto, suas vantagens e seus valores otimizando o máximo de tempo. Em bom português: deixe o "enrolation" de lado.
A falta de comprometimento com o consumidor
Um dos maiores erros dos vendedores é o famoso ato de prometer e não cumprir. Existem dois modos muito comuns de faltar com sua palavra no que diz respeito a este aspecto e são eles: dizer ao cliente em potencial que irá enviar algum documento e/ou conteúdo explicativo adicional e acabar não mandando nada. Ou seja: antes mesmo do cliente adquirir o produto, o vendedor já lhe confere e experiência de "expectativa - frustração". Além disso, existe aquela famosa promessa de conseguir vantagens que o próprio vendedor está ciente de que não conseguirá garantir. Os consumidores estão vacinados desse tipo de conduta.
A importância da transparência e do ato de não faltar com a verdade
Este último aspecto descrito acima está fortemente conectado à uma necessidade específica do vendedor brasileiro de querer agradar a todo custo. Na busca por atingir este objetivo, o profissional pode acabar prometendo uma série de coisas que estão totalmente fora da sua alçada e com alto risco de surtir efeito rebote, ou seja, fazer com que o apreço que o vendedor buscava junto ao cliente em potencial se torne uma perda total de credibilidade devido à falta de transparência. Um cliente que perde a credibilidade no vendedor, certamente fará questão de falar mal dele para outros clientes. Acredite, isso não vale a pena.
Os riscos da desistência prematura da venda
Um estudo realizado pelo Inside Sales, pioneiro no mercado norte americano de marketing, revelou que 50% das vendas só se concluem após o quinto contato e que os clientes em potencial só se tornam mais receptivos a ouvir a proposta em questão a partir do segundo contato. Outro dado que reforça essa necessidade de persistir nas vendas é o levantado pelo site Marketing Donut que aponta que 92% dos vendedores desistem após o quarto contato.
Estes números ilustram perfeitamente outra falha altamente cometida pelos vendedores: desistir antes do tempo. A persistência deve ser uma característica inerente ao profissional que almeja sucesso na prospecção, principalmente pelo fato de que, conforme apontam os dados, o cliente em potencial tende a se tornar mais receptivo com o passar do tempo, fazendo com que o vendedor tenha mais espaço para aplicar suas técnicas de venda. Nota importante aqui: vendedor persistente não é vendedor chato! Saiba nutrir seu público, lembrá-los da sua existência de forma sutil porém marcante.
É importante ter em mente estes quatro pilares que foram citados: objetividade, comprometimento, transparência e persistência durante todo o processo de venda. Pois ao se atualizar e estar alinhado com estes aspectos, as chances do vendedor obter sucesso e conseguir oferecer uma experiência diferenciada ao cliente torna-se infinitamente maior, seja ele vendedor por dom, por opção ou necessidade.
*Maucir Nascimento, cofundador da Speedio. Autor do livro A Volta dos que Foram
