Durante o ano de 2020 percebemos a necessidade de digitalizar o próprio negócio e começar e vender no online. De acordo com pesquisa da Criteo, 56% dos consumidores brasileiros afirmaram que compraram um produto no e-commerce pela primeira vez entre abril e dezembro de 2020, e 94% pretendem continuar comprando nas lojas online. Porém, é comum cometer erros durante esse processo de transformação da sua loja e, por isso, vou listar os cinco equívocos que mais vejo na construção de um novo e-commerce.
1) Nicho de mercado
O Mercado de e-commerce no Brasil é extremamente competitivo, com margens baixas e operações complexas. Portanto, a primeira grande decisão que você terá que tomar caso queira iniciar no digital é o nicho no qual você fará parte. Dependendo do segmento que você ingressar, poderá enfrentar barreiras de entradas mais altas, mas caso opte por determinados setores, isso poderá favorecer a sua operação.
Para dar um exemplo, vamos supor que você entre no mercado de moda, é um setor com alta concorrência e que não tem uma diferenciação de produtos. Como marinheiro de primeira viagem você pode se dar muito mal. Mas, caso opte pelo segmento de iluminação, área ainda arcaica e que precisa de inovação, isso o torna atrativo para se fazer negócios.
Temos que entender que apesar do e-commerce ter crescido exponencialmente durante a atual crise, ele ainda representa apenas 5% do varejo no país, contra 15% se comparado ao mercado norte-americano. Como citei acima o segmento de moda, e que não tem diferenciação de produto, o ponto determinante aqui passa a ser a loja física.
Já no exemplo do e-commerce de iluminação, ou mesmo de materiais elétricos, o fator aqui é o de dar acesso a um produto que, em muitos lugares, o consumidor não teria uma loja física, principalmente em regiões mais afastadas. Por isso, a escolha do nicho respeita a lógica por trás do site online.
2) Preço competitivo
O segundo erro muito repetido é a precificação. Vamos supor que você passe a vender equipamentos médicos hospitalares, uma vez que o e-commerce é todo mundo na mesma avenida, você terá que oferecer preço. Diferentemente do físico que você pode escolher um ticket maior naquele ponto exclusivo, que o cliente irá aceitar, no digital não, pois você está lado a lado com seus principais concorrentes.
A menos que seu produto tenha uma grande diferenciação, e na maioria das vezes isso não ocorre, a competitividade se dará pelo valor. Existem também outras alternativas de ofertas, o que não necessariamente impacta no preço, mas transforma a experiência de compra.
3) Operação de logística
A maior parte das vendas no e-commerce concentram seu potencial na região sudeste, por isso, caso você não tenha uma operação em São Paulo, Rio de Janeiro ou Minas Gerais, possivelmente terá um preço de frete muito alto, um timing para entrega mais extenso, diminuindo ainda mais seu poder de competitividade.
Caso seu CD ou sua loja fique em outra região (sul, centro-oeste, norte, nordeste), aconselho você focar na sua loja física, estruturar e fortalecer seu ponto de venda, e quando você estiver aumentando o seu alcance, aí sim chegou o momento de iniciar no e-commerce.
4) Explorar marketplaces
É fundamental você usar grandes marcas como Amazon, Magalu, Mercado Livre, B2W entre outras, como teste para avaliar se seu produto tem uma boa penetração e competitividade no mercado, uma vez que esses sites já possuem um grande tráfego de usuários, sem o ônus de você ter que investir mídia - que é o que você terá que fazer caso monte seu próprio site.
Apesar de o pequeno varejista "ficar na mão" do marketplace, pois o custo por aquisição de cliente (CAC) é maior, você tem a vantagem de pagar a taxa apenas quando a venda for concluída. Além disso, dentro do mix de opções que você poderá ser parceiro, é importante avaliar mensalmente qual está te dando mais retorno, e remover sua conta dos marketplaces que estão gerando pouco resultado.
5) Produção de conteúdo
O último erro que quero destacar é a falta de produção de conteúdo para e-commerce. Quem não produz, uma das consequências é a falta de conversão, pois as pessoas não vão entender o que é o seu produto, e eu estou falando de coisas básicas como a foto ou o vídeo de uma determinada mercadoria. A Kabum, pra citar um exemplo, produz muito conteúdo e investe em influenciadores para agregar valor.
É muito comum as lojas negligenciarem a produção de conteúdo por acharem que não vale a pena o esforço e dedicação, já que, na visão de alguns, o e-commerce se beneficia de estratégias de marketing direto. Lembre-se que, no online, você está na mesma rua que todos os seus concorrentes, então qualquer diferencial para chamar a atenção do cliente já o colocará na frente de quem não faz.
*Dener Lippert, CEO e fundador da V4 Company
