A importância do relacionamento para o sucesso de uma franquia

A importância do relacionamento para o sucesso de uma franquia

Jorge Duro e Leila Martinho*

24 de fevereiro de 2019 | 06h00

Leila Martinho e Jorge Duro. FOTOS: DIVULGAÇÃO

A opção pelo modelo de franquias tem demonstrado ser uma boa alternativa para pessoas que desejam ter o seu próprio negócio e para uma rápida expansão do negócio por conta do franqueador.

Atualmente, o Brasil conta com mais de 2.800 redes de franquia, com 146 mil unidades, responsáveis pela geração de mais de um milhão de postos de trabalho, segundo dados recentes obtidos no Relatório de Desempenho do Franchising da Associação Brasileira de Franchising. A projeção, para 2019, é de que o setor fature cerca de R$ 175 bilhões, o que representa um crescimento de 8% em relação a 2018.

Este crescimento pode ser atribuído a alguns fatores. O Brasil é um país de característica empreendedora. Pesquisa do Global Entrepreneurship Monitor (GEM) de 2016 em parceria com o Sebrae aponta que possuir um negócio próprio é o quarto maior desejo do brasileiro, ficando à frente de trabalhar no setor privado. Outro fator deve-se justamente à crise econômica vivida no país nos últimos anos. Sem espaço no mercado de trabalho, muitos brasileiros buscaram a solução no empreendedorismo.

E é aí que o franchising mostra-se como uma opção interessante. Linhas de crédito especiais para o setor, formatos com valor de investimento reduzido, como o de micro franquias, e a expansão das redes, são alguns dos recursos oferecidos pelo setor. Além disso, as vantagens de investir num negócio já formatado, numa marca já testada e desenvolvida, minimizam os riscos do empreendimento.

E o que faz de uma franquia um negócio de sucesso? Os fatores são diversos, tais como: a qualidade dos processos estabelecidos pelo franqueador, sua capacidade de transferir know-how, e um consistente trabalho de posicionamento de marca, para citar alguns. Sob o ponto de vista do franqueado, destacam-se, a sua capacidade em absorver e replicar os processos e padrões, bem como suas competências de liderança de pessoas e gestão dos resultados.

Um fator crítico de sucesso para o modelo, diz respeito à qualidade da relação estabelecida entre o franqueador e sua rede de franqueados. As expectativas precisam ser alinhadas e devem convergir para o objetivo comum que é a consolidação da reputação da marca e o crescimento dos negócios para ambas as partes.

Contudo, nos Estados Unidos existe uma tendência de franqueados concentrarem um número cada vez maior de franquias de diferentes marcas e mesmo da própria marca. Isto representa uma ameaça ao modelo tradicional de franquias, pois o franqueado passa a ser um gestor de investimentos, descaracterizando o conceito de gestor de um negócio. Existem fundos de investimentos que aportam recursos nestes franqueados fortalecendo-os.

Para o franqueador isto é uma ameaça, pois a saída deste franqueado para outra bandeira pode ser fatal.

No Brasil isto está se repetindo e se os franqueadores não se atentarem para tal tendência muitos problemas no relacionamento poderão advir.

Pesquisa realizada pelos professores Juracy Parente e Luis Fernando Varotto com franquias brasileiras dos segmentos de educação e alimentação, indicam que, quanto maior o tempo da relação entre o franqueador e o franqueado, melhor é a performance do negócio.

E como obter um relacionamento saudável e de longo prazo em franquias? Algumas dimensões são determinantes para que se obtenha uma relação de qualidade entre franqueador e franqueado, entre elas, o comprometimento com o sucesso do negócio, melhor será o relacionamento, e consequentemente, o desempenho. Um franqueado comprometido e engajado consegue transmitir o propósito do negócio para a sua equipe. A segunda dimensão seria a satisfação. Mecanismos de avaliação da satisfação da rede oportunizam a identificação de fontes geradoras de conflitos e a melhoria de processos.

Por fim, a terceira dimensão é a confiança. À medida que o franqueado adquire confiança nas ações do franqueador, maior o seu nível de engajamento com o negócio. Por outro lado, ter coerência nas ações, cumprir o prometido, fornecer suporte e direcionamento adequados e fazer com que todos os colaboradores do franqueador sejam voltados para o atendimento ao franqueado, são medidas efetivas para a construção e consolidação da confiança entre a rede de franqueados.

Quanto ao franqueador ele tem que analisar a conveniência ou não de permitir um número elevado de franquias na mão de um mesmo franqueado.

*Jorge Duro e Leila Martinho são professores do IAG – Escola de Negócios da PUC-Rio e coordenadoras do curso de Gestão Estratégica de Franquias

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