A habilidade em transformar fornecedores em aliados na estratégia de negócios

A habilidade em transformar fornecedores em aliados na estratégia de negócios

Flávio Ribeiro*

04 de maio de 2021 | 04h00

Flávio Ribeiro. FOTO: ARQUIVO PESSOAL

Com as mudanças impulsionadas pela pandemia, empresas dos mais diversos segmentos têm vivenciado a aceleração da transformação digital com a adoção de tecnologias que facilitam o trabalho em home office e a aquisição on-line de bens e serviços. Tudo isto em busca de mais eficiência e racionalização de processos. Neste contexto, uma ferramenta essencial para a eficiência das operações tende a ganhar mais relevância: os contratos.

Um “segredo” do qual poucas pessoas têm plena consciência é que os contratos governam as empresas na medida em que definem os direitos e as obrigações. A forma com que as organizações se vinculam, seja com clientes, fornecedores, empregados ou parceiros, é por meio de contratos, que permeiam toda a companhia e repercutem em múltiplos campos, como velocidade para fechar negócios, alocação de riscos e previsibilidade de receita.

Assim, o impacto de uma gestão contratual ineficiente sobre a receita é grande. Um recente estudo do Goldman Sachs aponta que de 10% a 30% dos custos operacionais poderiam ser reduzidos por meio de uma melhor gestão contratual, enquanto uma pesquisa da International Association for Contract & Commercial Management (IACCM) mostra que até 9,2% das receitas anuais são perdidos por falta de gestão dos contratos.

Para reverter este cenário, um dos métodos mais eficientes para transformar os contratos em instrumentos que agregam eficiência para a empresa é utilizar variáveis de desempenho, isto é, definir recompensas e penalidades específicas por atingir ou falhar em atingir determinados níveis de desempenho. A ideia geral é conseguir capturar maior valor por meio de um alinhamento de interesses mais efetivo, centrado também em incentivos.

Um exemplo simples deste modelo é o contrato firmado entre um aplicativo de transporte e seus motoristas. A qualidade das corridas é essencial para a sobrevivência do negócio, então a empresa implementou um sistema de avaliação feita pelos próprios usuários, com definição de penalidades e recompensas claras. Uma das grandes vantagens é a melhoria de desempenho perseguida com maior afinco pelo fornecedor e, claro, percebida pelo usuário.

É algo que parece evidente, mas a realidade é que a maioria dos contratos não possui elementos básicos relacionados ao desempenho, como métricas que funcionam como parâmetro para aferição, nem mecanismos que garantam a melhoria contínua dos serviços. Um caminho para uso relevante de contratos com foco em desempenho é definir modelos para orientar os envolvidos e otimizar os processos de elaboração e negociação.

Após árduo processo de redigir e assinar os contratos, outro problema é bastante comum: as empresas geralmente deixam de fazer cumprir os termos contratuais de forma consistente por falta de controle. Em vez disso, precisam criar processos que permitam o monitoramento frequente do contrato em relação às metas definidas, bem como desenvolver comunicação efetiva e aplicar ações corretivas tão logo sejam constatados problemas.

Assim, a adoção da contratação por desempenho ajuda as empresas a transformarem seus contratos em uma importante ferramenta estratégica, capaz de transformar fornecedores em importantes aliados para a consecução dos objetivos empresariais, visto que o maior alinhamento do fornecedor com os objetivos da empresa reflete na melhoria de desempenho, com redução de atrasos e aumento na qualidade. Também é verificado maior controle de custos e riscos, com possibilidade de economia significativa para as empresas.

É esperado, portanto, que os contratos baseados em desempenho ganhem uma relevância cada vez mais significativa, especialmente, no cenário pós-pandemia, no qual o ganho de eficiência e a racionalização de processos devem pautar as iniciativas empresariais. Os gargalos enfrentados para uma adoção mais ampla dessa metodologia serão superados com o auxílio de ferramentas tecnológicas para automatização da gestão contratual.

*Flávio Ribeiro é advogado formado pela UFMG, doutor em Direito Comercial pela USP e CEO do netLex

Tudo o que sabemos sobre:

Artigo

Comentários

Os comentários são exclusivos para assinantes do Estadão.